抖音直播間里1元秒殺、9.9包郵的寶貝從哪來？

　　直播間越來越熱鬧了。

　　電視劇《三十而已》里，太太團(tuán)手拎“一棟房”的包包也在直播間中開售。

　　別稀奇，萬物皆可播，你能在薇婭的直播間買火箭，在羅永浩的直播間搶半價汽車，賣車賣房，這是主播們拉開差異的核心要素之一，也讓平臺日常的客單價，攀上了一個新臺階。

　　據(jù)艾媒咨詢預(yù)計，2020 年，直播電商市場規(guī)模(GMV 口徑)達(dá) 9610 億，同比增長 111%，接近萬億水平。

　　直播電商重構(gòu)了消費環(huán)節(jié)中的人、貨、場，顛覆了傳統(tǒng)電商“人找貨”的二維模式，但核心還是效率、性價比。

　　當(dāng)明星、紅人、品牌導(dǎo)購，各路兵馬涌入，在直播的戰(zhàn)場里大浪淘沙;當(dāng)直播電商平臺不在簡單劃分為純電商和純內(nèi)容時，我們尤其要關(guān)注“貨”本身。

　　在直播間里，除了可以淘到新品、奢侈品，還有不少1元秒殺、9.9包郵的寶貝，消費者也能在“微商教母”張庭的直播間花59元買到5瓶洗衣液。

　　這些價格便宜、非大牌的牙刷、襪子、洗衣液，貨從哪來?

　　01 、“拼縫”朋友圈里的五元店“一元毛巾到貨?！薄拔逶Ｊ今R上發(fā)走?！?

　　在進(jìn)入了一個義烏批發(fā)商聚集的QQ群后，記者加上群里“小韓”的微信。

　　兩塊五的摩擦陀螺、五元一個的發(fā)光公主面具、五毛錢的皮筋發(fā)飾，還有四塊五一個的黑曜石項鏈……朋友圈硬生生開成了五元店，發(fā)貨信息橫跨多個品類。小韓最野的地方，不只是在義烏有實體門店，供貨批發(fā)，他最擅長的，是順著互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)線，能把風(fēng)馬牛不相及的貨品組合，賣給各地的批發(fā)、零售商，以及不同平臺的線上商店，甚至是直播間。

　　「電商在線」以新晉主播的身份詢問直播間供貨時，小韓很自信地建議：“化妝品，化妝品是現(xiàn)在新手直播間最好賣也最容易上手的?！?/p>

　　小韓提供過來的化妝品套盒，對外要求統(tǒng)一售價。比如200多的價位，對外要賣到500多。“這比一兩塊的東西好賣，那些賣一單掙一塊錢，要走量。套盒你賣一盒就能掙兩三百，現(xiàn)在的女主播都比較喜歡賣這些?！?/p>

　　貨從哪來?小韓很有底氣地表示：“化妝品都來自廣東廣州那邊的工廠?！笔酆笠部梢哉宜?。

　　500多元的客單價，要如何跟折扣大牌在直播間里競爭？小韓告訴記者，“你要懂話術(shù)，我們的產(chǎn)品網(wǎng)上賣的也不便宜，你可以在直播間里搜給大家看?！?

　　按照小韓的邏輯，這些白牌化妝品會統(tǒng)一掛上淘寶鏈接，目的是幫主播、批發(fā)商這些下家，有個統(tǒng)一的出口——通過電商平臺集中展示，有個官方背書。

　　其中進(jìn)價兩百多的化妝品套盒，頁面上價格要一千?！斑@人家一看就知道你的直播間便宜，就算沒聽說過牌子，有正經(jīng)的淘寶店和價格在這，沖著差價也會下單的。”

　　安利完了化妝品，小韓也會給出其他價位的“組貨建議”。比如襪子、毛巾的單價可能只有五毛一塊，“但你可以說是贈品啊，打包加價就順帶著賣出去了?！?/p>

　　聽起來簡單粗暴，但這套路在直播間里，很好用。

　　“最近來說，如果你新開直播，一不小心有熱度了，一個小時里只要能有一個人買你的套盒，你這場就賺了，新人嘛?！?/p>

　　據(jù)小韓自己回憶，淘寶直播里品牌競爭壓力太大，抖音和快手的直播間里，白牌產(chǎn)品會有更大的空間，“最近主播們反應(yīng)比較好做的，抖音會多一點?！?/p>

　　02 、直播機構(gòu)的選品池

　　“像這樣的，行業(yè)里管他叫‘拼縫’?！?/p>

　　一泓傳媒的負(fù)責(zé)人李璞告訴「電商在線」，像小韓這樣的中間商角色，一般不管渠道，賺取的主要是差價。

　　他們會在社交平臺上廣撒網(wǎng)，接觸到很多經(jīng)營個體，包括主播，但大多只面向單一的主播和團(tuán)隊，而不是公司或者機構(gòu)。主要原因，在于無法提供到位的售后保障，且做不到篩選同類產(chǎn)品的性價比，量少的時候，甚至不能調(diào)動工廠發(fā)貨。

　　小韓自行開店，已算是為下游做得比較到位的。但店鋪運維需要成本，就只能做個店鋪有個展示，經(jīng)不起辨別。

　　而不少直播間里，的確會組合一些低客單價的商品，這是在頭部主播甚至明星直播間里都會出現(xiàn)的選品策略?！?.9包郵，甚至一兩塊錢的商品都會出現(xiàn)在直播間，主要是給直播間引流?！崩铊备嬖V「電商在線」，9.9-39.9元區(qū)間的商品，在快手的電商直播間里，擁有非常大的受眾比例。

　　除了從拼縫們手里拿貨，更多主播還是愿意跟直播機構(gòu)的選品團(tuán)隊合作?！叭ツ昴昴┑臅r候，出現(xiàn)過一次比較緊急的填坑需求?！崩铊被貞?，當(dāng)時的直播臨時空缺除一個商品坑位，但選品和寄送樣品總共只余下一天的時間。

　　(圖片來自于網(wǎng)絡(luò))

　　專業(yè)的直播機構(gòu)，會有自己的選品池，和成熟的伙伴合作，構(gòu)建成具有競爭力的供應(yīng)鏈鏈條，才能夠具備快速反應(yīng)和臨時救場的能力。

　　快的時候，10分鐘運營可以確認(rèn)選品，20分鐘可以樣品到庫?！叭绻?dāng)天坑位樣品快遞不到位，會有人帶上樣品從機場直奔直播間。”

　　像這樣的選品團(tuán)隊，要有至少十人左右。“我們的選品池有500平方米，貨都是工廠代發(fā)，選品池只儲樣品。”李璞的團(tuán)隊主攻快手直播，他表示，現(xiàn)在選品體量，保持在每10天都會更新一次。

　　03 、線上“批發(fā)市場”

　　蹲守李佳琦每晚8:15的直播，已經(jīng)成為小城女青年周楠的日常。

　　這個全網(wǎng)最火熱的主播，只需一句“Oh my god”和“全體女生”，就會讓周楠精神緊繃。

　　Mob研究院2019年底發(fā)布的一份下沉市場報告中提到，下沉市場電商用戶日均使用時長突破1小時，其中直播帶貨貢獻(xiàn)了主要時長。

　　直播帶貨“收割”就是一批三四線城市的已婚女性。

　　吸引周楠們的，除了極具魅力的主播，還有好物不貴的性價比。

　　和終端零售相比，直播電商供應(yīng)鏈層級少，直接對接品牌主和大經(jīng)銷商，商家在薄利情況下依舊可以獲利。

　　大部分工廠，尤其是傳統(tǒng)的生產(chǎn)企業(yè)，更看重量大的企業(yè)訂單，經(jīng)營主要也是B2B的業(yè)務(wù)。

　　個人買家和團(tuán)隊想以少量出貨來合作，大多要借助關(guān)系、MCN機構(gòu)或是平臺。

　　“微商教母”張庭在《6月TOP直播帶貨》的主播排名比羅永浩還高，排名19。在她的抖音直播間里，在她的抖音直播間里，光洗衣液預(yù)售+現(xiàn)貨就賣出了25萬單的銷量。至于問起為什么是洗衣液，消費者花薇的第一反應(yīng)就是便宜?！?9塊錢能買5瓶。”

　　這款標(biāo)有張庭個人選品標(biāo)簽的洗衣液，實際來自1688上的供貨商家。作為一站式采購批發(fā)平臺，除了供貨阿里系自己的淘寶直播，1688商家供貨的商品，還出現(xiàn)在肖戰(zhàn)、王祖藍(lán)等明星的直播間，橫跨不止抖音、快手和淘寶直播三大平臺。

　　1688的小二向「電商在線」透露，快手一哥辛巴，打造的“辛有志嚴(yán)選”品牌供應(yīng)鏈，直接合作的廠家中，有不少也都來自于1688。

　　上一個能夠承擔(dān)多方、復(fù)雜的采購需求，同時具備低價格、大貨量的角色，在互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)沒有現(xiàn)在發(fā)達(dá)的90年代，還是批發(fā)市場。

　　04 、“貨”的最短路徑

　　直播電商發(fā)展到目前階段，無論是平臺還是主播，都在比拼供應(yīng)鏈的能力。

　　個人和團(tuán)隊，在供應(yīng)鏈上的深挖能力，會因為出貨量而不同。平臺與平臺之間的差異，也會給供應(yīng)需求提出不同的喜好。

　　“主播的團(tuán)隊和機構(gòu)拿貨，也要看量定價?！睘樾?zhàn)直播供應(yīng)小龍蝦的工廠負(fù)責(zé)人陳龍告訴記者，主播團(tuán)隊的選品、談判能力相對有限，除非有非?？孔V的工廠關(guān)系，很難真正發(fā)揮自己的供應(yīng)鏈作用。市面上真正做的比較好的，可能要數(shù)如涵這樣能夠自建工廠，并開放供應(yīng)鏈能力給其他機構(gòu)和主播的MCN。

　　但直播機構(gòu)更了解平臺規(guī)則，能更好的做配套和服務(wù)?！皺C構(gòu)手上，有更成熟的方案，手上也有成熟的直播資源。個人主播不一定能夠有這么強的話語權(quán)?！?/p>

　　另一方面，工廠更看重的，還是針對企業(yè)或大型批發(fā)商的訂單。

　　面對單個直播間無法確定的爆發(fā)能力，很多工廠寧愿犧牲掉這部分的合作。

　　因此在直連工廠、通過對接機構(gòu)之外，工廠商家集中的供應(yīng)平臺，某種意義上代表著對工廠直播合作意愿的篩選。

　　市面上除了1688，京東也在基于自己電商能力，搭建供應(yīng)鏈體系，并已對外開放，還和快手平臺進(jìn)行了深度的合作。

　　而快手、抖音和淘寶直播，在豐富的供貨來源面前，也呈現(xiàn)出不同的偏好特點。

　　東北證券發(fā)布的《直播電商“人貨場”趨勢解讀》中提到，從平臺看，淘寶直播用戶依托于淘寶，直播用戶培養(yǎng)時間較長，淘寶 2019 年人均支出在 9000 元，人均消費高體現(xiàn)了用戶對平臺的依賴與高信賴度。

　　快手用戶更青睞0-30 元和 30-50 元價格區(qū)間，低價好用的爆品，產(chǎn)品和用戶更加下沉，抖音用戶對價格的接受度更高，偏向好玩的新品和黑科技，50-200 元產(chǎn)品整體均有爆款。

　　但無論是哪種偏好，如今各個平臺的消費者，都已經(jīng)能夠借助小小的直播間窗口，挑選稱心的商品。

　　而每一個個性化的直播間、不同的平臺窗口背后，供應(yīng)鏈條都不約而同地直指生產(chǎn)工廠。