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抖音紅人李佳琦首次公開演講:關(guān)于方法論、經(jīng)歷以及未來要做的三件事!

  “所有老板,你們準(zhǔn)備好了嗎?”

  這是李佳琦在2019合鯨年會上的開場語,標(biāo)志性的“所有女生”被換成了“所有老板”。

  這也是李佳琦首次對外公開演講,在他面前的不再是跟著他買買買的萬千粉絲,而是參與合鯨年會的投資人、創(chuàng)業(yè)者和媒體。而他今天的身份除了主播,還是一名創(chuàng)業(yè)者。

  “昨天晚上,我2點(diǎn)就上床睡覺,但到5點(diǎn)我都沒有睡著,因?yàn)槲乙恢痹谙胛乙f什么話?!泵鎸ρ葜v處女秀,在直播間如魚得水的李佳琦也有一絲忐忑。

  現(xiàn)場,李佳琦首次對外公開分享了自己的成長歷程與經(jīng)驗(yàn)方法論,并在演講結(jié)束后接受了媒體的群訪。離開直播間鏡頭前的舒適區(qū),呈現(xiàn)在我們面前的,是一個(gè)更為豐富的李佳琦。

  1 、李佳琦是誰?27歲,口紅一哥,7000萬粉絲

  李佳琦是誰?

  如今這個(gè)問題的答案,想必很多人都能聊上幾句。

  在以往的媒體報(bào)道中,這個(gè)今年27歲的年輕人來自湖南,愛吃辣,口頭禪是“我的媽呀”。

  他曾就讀于南昌大學(xué),在成為電商主播前,是南昌一家商場歐萊雅專柜的導(dǎo)購(BA),過著朝九晚五的生活??臻e時(shí),喜歡唱KTV、打麻將。

  故事中,與很多人想象中類似的是,鏡頭外的李佳琦也是一個(gè)愛分享的人,會和身邊的同事分享好吃的餐廳、好玩的酒吧、別的品牌好用的東西。

  2016年,淘寶直播上線。美ONE作為首批淘寶直播開拓者,和歐萊雅合作網(wǎng)紅BA化項(xiàng)目。經(jīng)過幾個(gè)月的選拔,李佳琦在2016年11月開始了第一場直播。他嘗試沿用在專柜做BA的經(jīng)驗(yàn),把口紅涂在自己的嘴上試色。

  萬事開頭難,用李佳琦自己的話來說就是“沒人看,被人罵”。

  最初,男生涂口紅并不被一些人認(rèn)可,在直播間破口大罵的也不在少數(shù),但他堅(jiān)持在自己的嘴唇上為粉絲試色:“這是我給顧客的信任感,或者說是我給他們不一樣的價(jià)值?!?/p>

  粉絲看他一遍遍擦,一遍遍試,試了那么多口紅,給他取名“鐵唇哥”。即便李佳琦還是更喜歡被稱為口紅一哥。

  媒體曾給李佳琦寫過一篇專訪,標(biāo)題是《幸存者李佳琦》。李佳琦很喜歡“幸存者”這個(gè)定義,也覺得非常貼切。他覺得“一個(gè)人更大的幸運(yùn),是在發(fā)現(xiàn)自己使命的時(shí)候,遇到了風(fēng)口” 。

  2018年9月,李佳琦成為吉尼斯世界紀(jì)錄“30秒給最多人涂口紅”的保持者。他把去年雙十一自己直播間的爆發(fā)視為第一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)。

  第二個(gè)爆發(fā)點(diǎn)是短視頻。

  他從2018年開始做短視頻。初期,同事讓他每天下午到公司拍,但是一下午可能一條都拍不出來。因?yàn)?,他覺得“這不是我發(fā)自內(nèi)心的”。

  后來,他們嘗試了一種新模式——“主播真人秀”。他會在直播的時(shí)候試用推薦的產(chǎn)品,無論是好是壞,都會被剪進(jìn)短視頻。短短半年時(shí)間,擁有了3500萬粉絲。

  左圖為抖音,右圖為快手

  第三個(gè)爆發(fā)點(diǎn)是以微博為代表的全域社媒。我們粗略統(tǒng)計(jì)了雙11期間(10.21-11.11),李佳琦登上微博熱搜榜第1位的話題:李佳琦敬業(yè)(10.23)李佳琦封面(10.29)李佳琦加盟吐槽大會(10.31)李佳琦求生欲(10.31)劉濤為李佳琦涂三種顏色口紅(11.11)……

  作為“熱搜??汀?,雖然偶爾也伴隨爭議,但不可否認(rèn)的是李佳琦正被越來越多的人知曉。據(jù)透露,目前李佳琦全域粉絲已超7000萬。

  2、李佳琦首次公開方法論:從綜藝和廣告中學(xué)習(xí)語言

  在今天的演講處女秀上,李佳琦首次公開分享了幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)方法論。

  比如他提到,自己 和傳統(tǒng)主播、BA主播相比,不同的是多了有用和有趣。

  有用指的是把大家想買的商品和李佳琦覺得好的商品推薦給大家;有趣指的是“李佳琦”的人格魅力。在他看來,有用加有趣才是最好的把商品賣出去的方法。

  此外他還分享了關(guān)于直播的一些探索:

  1. 語言探索

  銀行卡的余額可以變,男朋友可以變,999不能變!

  小精靈在嘴巴上跳舞。

  忘記前任的一支顏色。

  啊,好閃!五克拉的嘴巴!

  ……

  這些讓不少人印象深刻的銷售金句都出自李佳琦之口,如何創(chuàng)作這些文案,他分享了三個(gè)秘訣:

  ① 從綜藝和廣告中學(xué)習(xí)語言

  他坦言自己愛看綜藝和廣告,在還不懂事的時(shí)候就喜歡在電視機(jī)前認(rèn)真看廣告。

  ② 個(gè)性化的口頭禪

  “OMG”、“我的媽呀”都是湖南人愛用的口頭禪。

  ③ 把商品當(dāng)成一個(gè)需要我講述它故事的朋友

  李佳琦不會只說商品一句話的賣點(diǎn),而是會“把它模擬成有血有肉、不同性格的女生”,讓用戶買的時(shí)候?qū)μ柸胱?/p>

  2. 形式探索

  ① 教學(xué)式直播

  在曾經(jīng)做培訓(xùn)的李佳琦看來,所有粉絲、消費(fèi)者都是培訓(xùn)對象。他曾在去年雙十一結(jié)束后,直接把一塊黑板拉進(jìn)直播間,教用戶一些產(chǎn)品的使用技巧,幫助他們把產(chǎn)品運(yùn)用到最好狀態(tài)。

  ② 新品測試

  李佳琦會讓小助理去各大商場的化妝品專柜買大牌商品,給用戶免費(fèi)做測評。

  3. 欄目化

  ① 開播預(yù)告

  每天直播一開始,李佳琦會先用15分鐘對當(dāng)天出現(xiàn)的產(chǎn)品做提前預(yù)告。如果用戶看到自己感興趣的商品,就會留下來觀看直播。

  ② 試口紅

  李佳琦每天會給用戶試色1-3個(gè)品牌的口紅。

  李佳琦形容自己的直播間是電商直播COSTCO:“他們只做最精最優(yōu)的產(chǎn)品。我的直播間就是電商直播COSTCO?!?/p>

  他還聊到關(guān)于新品投放直播間的效果。他認(rèn)為,由于他的直播間聚集了一批習(xí)慣購買直播商品的用戶,能夠?yàn)樾缕吠茝V實(shí)現(xiàn)短時(shí)間品銷合一。

  ps. 不管是直播5分鐘賣掉15000支口紅的李佳琦,還是20分鐘賣貨600萬的麗江石榴哥;直播帶貨的威力正在逐漸放大。

  “如果一支新品口紅有10萬庫存,他們自己賣可能需要1-3個(gè)月才能賣完。但如果在李佳琦直播間賣,可能只要1天,甚至15分鐘。

  3、對話李佳琦:“我沒有定過目標(biāo),就是把今天做好”

  在今天演講過后的媒體群訪環(huán)節(jié),我們也跟李佳琦以及美ONE創(chuàng)始人七叔,聊了幾個(gè)大家關(guān)心的話題。

  問:之前定的雙十一目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了嗎?

  李佳琦 :我沒有定過銷售目標(biāo)。我是一個(gè)不喜歡定目標(biāo)的人,就是把今天做好。

  問:現(xiàn)在粉絲基數(shù)那么大,對增長有沒有什么壓力?

  李佳琦 :我們過年的時(shí)候目標(biāo)還是1000萬,1個(gè)月就達(dá)到了。我們現(xiàn)在就是做好每件事情,粉絲來了,迎接他們就好了。

  問:你的粉絲畫像是什么樣的?

  李佳琦 :我的粉絲79%是女生,21%是男生。可能是她們拿老公賬號來買東西。

  問:這樣的粉絲畫像會對你的選品有什么影響?能舉個(gè)例子嗎?

  李佳琦 :這些女生比較喜歡買精華,像是美白精華、抗老精華、保濕精華。

  問:你覺得短視頻平臺和淘寶直播平臺的粉絲有什么不同?

  李佳琦 :短視頻是種草,淘寶直播是拔草。兩個(gè)平臺是互相幫忙的感覺。

  問:會針對不同平臺調(diào)整內(nèi)容嗎?

  李佳琦 :不會,淘寶直播的粉絲會先看到內(nèi)容。因?yàn)槲覀兌桃曨l是主播真人秀的模式。所有短視頻都是我發(fā)自內(nèi)心的感受,和粉絲共同創(chuàng)作出來的產(chǎn)品。

  七叔 :我們不在乎平臺的屬性。佳琦的短視頻都是從淘寶直播里直接剪出來的。抖音、快手、小紅書、B站都是發(fā)相同內(nèi)容。

  問:現(xiàn)在國際消費(fèi)者占比有多少?

  七叔 :我們現(xiàn)在還沒有做國際的布局。明年兩三月,佳琦會去美國,做一些頂級的活動(dòng)。今年九月,佳琦去了歐洲,也是一個(gè)游學(xué)的形式,見了很多品牌的高層。

  問:作為MCN機(jī)構(gòu),美ONE通過什么機(jī)制保持活力?

  七叔 :我們不是MCN公司,我們是IP商業(yè)公司。我們剛開始人是最多的,有三四百個(gè)主播。我們發(fā)現(xiàn),一個(gè)人的魅力是無法復(fù)制、培養(yǎng)的。

  佳琦2017年底就是合伙人了。我們不是把他當(dāng)做主播培養(yǎng),而是IP培養(yǎng)。2017年就放棄了MCN項(xiàng)目。

  佳琦可能是這個(gè)星球上用過美妝產(chǎn)品最多的人,使用過超10萬產(chǎn)品,可以說是超級產(chǎn)品體驗(yàn)官。他每天樂此不疲地大量使用產(chǎn)品,像一個(gè)玩游戲成癮的孩子。我們從來沒要求過,但是他自己一直這么做。

  我當(dāng)時(shí)把財(cái)力和精力放在佳琦身上,我覺得他一定能成。我現(xiàn)在也相信,如果中國能走出一個(gè)世界級的美妝品牌,那一定是李佳琦。

  問:從主播到合伙人,你的工作發(fā)生了哪些變化?

  李佳琦 :工作還是服務(wù)用戶為主,公司管理主要還是七叔。

  七叔 :我們會和佳琦協(xié)商。他前臺的工作太多了。

  4、未來,李佳琦想做什么?

  今天的演講中,李佳琦分享了3點(diǎn)關(guān)于未來的可能性:

  1. 做好直播:“繼續(xù)把最好的商品推薦給喜歡李佳琦的消費(fèi)者。”

  2. 做好線下:李佳琦認(rèn)為,未來的銷售模式還是線上銷售結(jié)合線下體驗(yàn),他想開一家像絲芙蘭一樣的集合店,把李佳琦推薦的好東西聚集在一起,限時(shí)限量,服務(wù)好顧客。

  3. 做好品牌:李佳琦的夢想是做一個(gè)享譽(yù)全球的中國品牌。

  就像他曾在多次媒體采訪中說的:“我不做網(wǎng)紅,不做明星,我就做李佳琦?!?/p>

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