直播前、直播中、直播后...家居行業(yè)抖音直播實操指南！

　　2020年年，超長春節(jié)背景下，很多家居家裝企業(yè)的營銷計劃被打亂。

　　按往年的情況，3月是家居行業(yè)的第一個旺季，開門紅、315大促等營銷活動也將如火如荼的開展，但是受延期開業(yè)和復(fù)工的影響，這些活動“不得不”轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上。

　　家居企業(yè)開始紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)“線上”，加入直播大軍，豎起直播大旗。

　　但是我們也會發(fā)現(xiàn)，在眾多“試水直播”的家居客戶中，戰(zhàn)果是喜憂參半的，曬出戰(zhàn)果的企業(yè)畢竟是少數(shù)，仍有較多企業(yè)是沒有曬成績單的，還在摸索階段~

　　那么家居行業(yè)客戶應(yīng)該如何直播呢?

　　1、直播基礎(chǔ)內(nèi)容現(xiàn)有的直播方式

　　原生直播 -豎版 9:16

　　商業(yè)直播平臺 -橫版 16:9，商編搭建H5直播間

　　橙子建站-橫版 16:9

　　其他：第三方直播(京東淘寶天貓等)

　　直播引流方式：原生視頻、直播廣場、廣告

　　不引流，使用自然流量

　　移動dou+視頻加熱

　　品牌廣告引流

　　效果廣告引流，抖音號推廣/門店推廣/商品推廣(巨量魯班)

　　直播方式：

　　原生直播+不導(dǎo)流

　　原生直播+移動dou+

　　原生直播+效果廣告導(dǎo)流（抖音號推廣/門店推廣/商品推廣）

　　原生直播+品牌廣告導(dǎo)流

　　商業(yè)化直播平臺+品牌廣告導(dǎo)流

　　橙子建站直播+品牌廣告導(dǎo)流

　　其他：第三方直播間+品牌廣告導(dǎo)流

　　今天來給大家主要講講以下幾種直播方式：

　　2、如何做好一場直播？

　　一說起直播，大家就會想起帶貨，電商，所以“直播+家居電商”是家居行業(yè)一個喜聞樂見的玩法。

　　例如羅永浩的首場直播吸引了大量圍觀，其間他一連介紹了22款商品，其中就包括掃地機(jī)器人家用投影儀等家居相關(guān)的用品。

　　但是需要明確一點(diǎn)的是，家居行業(yè)是自帶低頻消費(fèi)、長決策周期和低關(guān)注度的獨(dú)特屬性，家居直播未必能夠勝任“帶貨王”的角色，通過口碑沉淀和心智植入帶來品牌效應(yīng)和持久蓄客 才是家居直播的核心。

　　我們來看看一場完整的直播都應(yīng)該包含哪些內(nèi)容：

　　直播前 ：直播方案確定

　　常見的家居直播場景

　　主播選擇與選品

　　目前的家居主播主要分為導(dǎo)購直播、“網(wǎng)紅”直播、總裁直播三類。 好的主播是整場直播成功的關(guān)鍵。有些人抱怨直播沒效，短視頻做不起來，其實一個根本原因就是，主播不夠給力。

　　主播選擇：

　　盡量選擇有電視購物經(jīng)驗的主持人，懂得選品，能引導(dǎo)品牌方介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，把控砍價節(jié)奏，同時營造搶優(yōu)惠券氛圍;或者選擇活潑開朗，貼近直播觀眾的主持人/達(dá)人，要和自己的實際問情況&直播產(chǎn)品情況做結(jié)合

　　因為家居是重服務(wù)與體驗類的產(chǎn)品，所以要求我們家居主播能夠幫助顧客去進(jìn)行體驗，讓顧客產(chǎn)生身臨其境的感受，通過主播的語言表達(dá)、道具的演練、圖片案例的展示幫助顧客進(jìn)行體驗，讓客戶真實地感受到，他所關(guān)注的品牌和產(chǎn)品是物超所值的，讓客戶心甘情愿地認(rèn)可產(chǎn)品、品牌以及服務(wù)。

　　非實物商品直播建議

　　（1~2）店鋪銷售/行業(yè)專家： 直播內(nèi)容主打裝修知識普及與防雷，兼具驗房、裝修、改造等服務(wù)推薦和門店推廣作用

　　（1）主持人： 主持推進(jìn)直播間進(jìn)程，指導(dǎo)觀眾正確進(jìn)入購買流程/使用優(yōu)惠券等

　　（1）直播運(yùn)營人員： 負(fù)責(zé)用戶評論收集，直播時長提醒和直播流程對接

　　實物直播建議

　　（若干）品類相關(guān)導(dǎo)購或門店經(jīng)理： 商品實物尺寸測量、功能使用講解與商品對比

　　（1）主持人： 引導(dǎo)導(dǎo)購進(jìn)行商品講解、指導(dǎo)觀眾正確進(jìn)入購買流程/使用優(yōu)惠券等

　　（2）直播運(yùn)營人員： 負(fù)責(zé)用戶評論收集，直播時長提醒和直播流程對接

　　選品&風(fēng)格

　　不是所有的產(chǎn)品都適合直播，簡單、無需安裝的單品或輕量級套餐更加符合直播模式下的消費(fèi)行為，拎包全套、沙發(fā)小套餐、精致餐廳、床墊、舒適單椅等更適合帶貨，而剛需類小家電，廚房用品，四件套，收納功能產(chǎn)品等也可做為輔助優(yōu)惠產(chǎn)品。

　　其次建議符合抖音調(diào)性的時尚年輕，輕奢個性的審美風(fēng)格，家居裝修本質(zhì)上賣的就是服務(wù)，“只有讓用戶認(rèn)可了設(shè)計觀，才會愿意在線上買我們的設(shè)計?！?/p>

　　直播間營銷活動的確定

　　常見的直播間營銷活動：

　　直播時間選擇

　　直播設(shè)備選擇

　　基本組合：手機(jī)+支架+音樂播放設(shè)備+補(bǔ)光燈+有線耳機(jī)升級組合：手機(jī)+支架+音樂播放設(shè)備+補(bǔ)光燈+麥克風(fēng)+聲卡

　　直播腳本確定：預(yù)熱 — 開場 — 路徑 — 產(chǎn)品順序 — 產(chǎn)品介紹 — 互動方式

　　細(xì)分的每分鐘，每件商品，每個場景：

　　不同的細(xì)分行業(yè)對應(yīng)的直播腳本不同：如全屋定制：實物展示+操作演示+功能講解+場景帶入+優(yōu)惠力度;主要傳遞出強(qiáng)大收納功能，專業(yè)設(shè)計團(tuán)隊，上等環(huán)比材料等賣點(diǎn)，讓用戶有了使用了以后有提升生活品質(zhì)的感覺。

　　引流方式確定

　　選擇競價還是品牌，選抖音號推廣還是門店推廣;客戶直播需求是什么?目的是什么?

　　競價VS品牌

　　抖音號推廣VS門店推廣

　　直播前媒體預(yù)熱

　　媒體預(yù)熱

　　亮點(diǎn)挖掘∶ 充分挖掘項目新聞點(diǎn)，做好話題包裝，如賣場的背景、直播的數(shù)據(jù)等激發(fā)媒體的選題興趣;提前梳理可以采訪的對象(商戶、新時代高層等)，做好前采內(nèi)容的準(zhǔn)備，充分積累素材。

　　媒體聯(lián)動： 多平臺造勢，提高聲量、以朋友圈主題海報、倒計時海報、媒體發(fā)布的鏈接為主要的傳播素材。

　　線上線下聯(lián)動： 整合商戶的力量，進(jìn)行傳播造勢，通過社交平臺的力量，提升項目整體聲量。

　　引流預(yù)熱

　　拍攝有關(guān)的視頻，或者倒計時的視頻進(jìn)行大規(guī)模宣傳

　　明星達(dá)人造勢，助力宣傳

　　頭條號文章發(fā)文，官方賬號活動背書

　　在視頻中提到直播的選品以及優(yōu)惠力度或直播亮點(diǎn)

　　可在直播前三天，結(jié)合自己的競價流量進(jìn)行宣傳

　　企業(yè)號裝修，卡券&團(tuán)購券設(shè)置，直播信息宣傳

　　前期宣傳視頻與海報

　　當(dāng)天引流視頻（正在直播中，點(diǎn)擊頭像進(jìn)入）

　　企業(yè)號裝修

　　商家頁面設(shè)置教程

　　卡券教程

　　攬客新利器-團(tuán)購券

　　POI認(rèn)領(lǐng)

　　直播中

　　直播間效果

　　直播間角色與分工：

　　場景：

　　熱度：

　　影響直播間熱度的因素與對應(yīng)策略：

　　直播間玩法

　　引流數(shù)據(jù)監(jiān)控

　　賬戶情況關(guān)注 直播中需實時關(guān)注賬戶情況，比如素材被拒、計劃消耗達(dá)到預(yù)算上限、余額不足等等，及時進(jìn)行調(diào)整，避免浪費(fèi)流量。

　　廣告后臺數(shù)據(jù)分析 查看分時數(shù)據(jù)、關(guān)注點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、轉(zhuǎn)化成本、直播間觀看、關(guān)注、點(diǎn)擊購物車等各指標(biāo)的變化，進(jìn)行賬戶的優(yōu)化操作，比如：優(yōu)化出價和調(diào)整素材。

　　直播間數(shù)據(jù)分析 關(guān)注直播間數(shù)據(jù)變化，尤其是觀看人數(shù)變化趨勢，及時進(jìn)行優(yōu)化的調(diào)整，比如：流量高峰時段可加大力度，為直播間引入更多的用戶。

　　投放建議：直播計劃開始前5天投放預(yù)熱視頻做加熱，投放前1小時小預(yù)算開啟直播計劃，渡過計劃冷啟動。

　　OCPM出價：出價3元以內(nèi)(出價3，5，7元各一組)

　　快速引流-cpm方式：出價10元，15元，20元各一組(業(yè)界直播引流水平參考：cpm>14)

　　準(zhǔn)備至少10條計劃，提前建好

　　預(yù)計4月底上線“直播間觀看”等轉(zhuǎn)化目標(biāo)

　　直播間引導(dǎo)話術(shù)總結(jié)

　　引導(dǎo)加入購物車： 各位關(guān)注主播的寶寶，如果喜歡主播剛剛推薦的商品，請點(diǎn)擊右下角的購物車找到X號寶貝下單購買就可以啦，那么目前這款商品正常價格XXX，本次直播價格XXX，可以領(lǐng)取XXX優(yōu)惠卷就可以省去XX錢了，還在等什么，趕快下單購買吧～

　　直播禮物【截屏抽獎】： 本次活動為了感謝各位寶寶的支持，也申請到了禮品，就是XXX商品一個，現(xiàn)在聽我口令，彈幕打出：即可參與，稍后我會倒計時截屏，打字正確且屏幕第一的人會獲得這個禮品，考驗手速和運(yùn)氣的時候到了(看看彈幕，有人氣的時候再說，沒有人氣就在等等)，恭喜我們的XXX獲獎了，請私信我們賬號“XXXXXX”將你的中獎名稱和地址信息給到我們就可以啦

　　直播抽獎【系統(tǒng)抽獎】我們開始前設(shè)置好即可，可以抽取很多次數(shù)： 為了感謝各位寶寶的支持，我們也為大家準(zhǔn)備了鉆石等直播間禮物，點(diǎn)擊屏幕右上角的抽獎按鈕即可參與啦～還在等什么，快快點(diǎn)擊參與吧～

　　達(dá)人關(guān)注話術(shù)： 新進(jìn)入直播間的寶寶，記得點(diǎn)擊左上角的主播頭像，關(guān)注主播，后續(xù)播最新的動態(tài)就會第一時間通知你嘍，各位寶寶，點(diǎn)個關(guān)注唄 ～關(guān)注XX不迷路，優(yōu)惠好物送不停喲

　　粉絲團(tuán)關(guān)注話術(shù)： 如果喜歡主播的寶寶，可以點(diǎn)擊頭像下元寶按鈕，成為XX的粉絲團(tuán)成員，以后就是我的人啦

　　寶箱引導(dǎo)話術(shù)： 為了感謝各位寶寶長時間的關(guān)注，直播間右上角給大家準(zhǔn)備了寶箱，觀看5分鐘的寶寶就可以開寶箱嘍，可以免費(fèi)領(lǐng)取西瓜啦～

　　分享話術(shù)按鈕： 各位寶寶如果覺得主播說的很好，可以點(diǎn)擊下方的分享按鈕，分享給身邊的好朋友喲

　　直播后

　　效果復(fù)盤

　　AD后臺：廣告數(shù)據(jù)，直播間觀看數(shù)，直播間新增關(guān)注數(shù)，直播間點(diǎn)擊購物車次數(shù)

　　巨量百應(yīng)：https://buyin.jinritemai.com/dashboard/livedata/index;功能：直播數(shù)據(jù)查詢(看播情況在線人數(shù)，增加粉絲人數(shù)，觀看時長，粉絲人均觀看，交易情況，看播人群畫像，支付用戶人群畫像等維度);后臺根據(jù)轉(zhuǎn)化目標(biāo)進(jìn)行效果分析（從達(dá)人的入口進(jìn)）

　　直播結(jié)束后主播端截圖

　　私域流量盤活

　　一場直播的成功與否，不單單只是以賣貨多少，實現(xiàn)多少GMV為判斷依據(jù)。更需要考慮的是，后期對自身品牌的沉淀深度，有沒有持續(xù)輸出的能力?

　　直播≠賣貨

　　直播不是興趣來了就弄一下，淺嘗輒止。而是一場持久戰(zhàn)，需要經(jīng)常去做，每天都可以來一場，培養(yǎng)出對應(yīng)的主播，形成用戶的觀看習(xí)慣。

　　要不斷盤活自己的私域流量池，沉淀屬于自己的粉絲，后面再做直播，效果才會越做越好~

　　社群運(yùn)營： 私信+粉絲群

　　3、最后的最后

　　光靠引流，一場直播就能有千級萬級的實時的在線觀看數(shù)，海量互動與音浪，是不現(xiàn)實的。

　　光靠直播，一個家居商家就想成為賣貨達(dá)人，達(dá)到百萬成交并收割一波粉絲，可能性很小。

　　直播雖然表面熱鬧，但真正考驗的是背后功夫！